【事例あり】販促（販売促進）とは？重要性や効果的な販促方法を解説
新しい商品やサービスをリリースしたときや、リピーターを獲得したいときなどにおこなうのが「販促」です。販促は商品やサービスを購入してもらうために欠かせない取り組みですが、「効果的な販促方法がわからない」「そもそも販促についてしっかり理解できていない」といった人もいるかもしれません。
本記事では、販促が重要とされる理由や取り組む際の流れ、具体的な販促方法などを解説します。実際の販促事例も紹介しているので、ぜひチェックしてみてください。
販促とは？
販促は「販売促進」の略で、ターゲットユーザーにアプローチして商品やサービスの購入を促す取り組みを指します。広告やサンプルの配布、各種キャンペーンなど、販促にはさまざまな方法があり、商品やブランドの認知度拡大や売上の向上、リピーターの獲得などの効果が期待できます。
販促が重要な理由と、販促と混同しやすい他の用語との違いをチェックしていきます。
販促が重要な理由
販促が重要視される理由として、市場にさまざまな商品やサービスがあふれていることが挙げられます。商品やサービスがどれほど優れていても、それを知ってもらう機会がなければ購入にはつながりません。安定して利益を出し、企業活動を続けるためには、販促によって商品やサービスの魅力をしっかり伝えることが重要です。
販促とマーケティングの違い
マーケティングは市場調査や価格設定、宣伝活動など、商品やサービスを売るための取り組み全体を指しています。一方、販促は購入を促すための施策のことで、マーケティングのひとつの手段です。
販促とプロモーションの違い
プロモーションは、商品やサービスをユーザーに認知してもらうための活動を指しています。販促はプロモーション活動の一種で、商品を認知してもらったうえで購入につなげるための施策を指します。
販促と営業・宣伝・販売の違い
営業・宣伝・販売は、それぞれ以下の意味で使われます。
・営業：商品やサービスの魅力を伝えたり購入を後押ししたりする活動
・宣伝：商品やサービスを周知する活動
・販売：商品やサービスが売れること
販促は商品の認知と購入を促す取り組みのため、営業や宣伝と共通する部分もあります。販促や宣伝、営業をおこなった結果、販売につながる流れです。
販促の流れ
施策全体では、「認知」「興味関心」「比較・検討」「購入」「継続購入」の5つのステップを順に進めていきます。ステップごとに消費者が求めている情報や効果的な施策が異なるため、それぞれのステップに合わせた販促方法を選ぶことが大切です。例えば、認知段階では商品の情報を広く伝える広告やCM、比較・検討段階ではユーザーの疑問解消や他社商品より優れている点をアピールできる販促方法が適しています。
販促の方法
販促方法にはインターネットを利用しない「オフライン型」と、インターネット上でアプローチする「オンライン型」の大きく2種類に分かれます。
オフライン販促
まずは、オフライン販促の方法を紹介します。
テレビCM
テレビCMは、非常に幅広い層にアプローチすることが可能です。音声と映像で情報をわかりやすく伝えられ、消費者の印象に残りやすいのもメリットです。そのため、商品やサービスを広く知ってもらう認知のステップで活用されます。ただし、映像制作や放映などに費用がかかり、他の販促方法と比較するとコストが高くなりやすいため注意が必要です。
紙媒体の広告
紙媒体を使った販促には、以下のようなものがあります。
・新聞の折込チラシ
・新聞や雑誌の広告欄
・街頭広告
・看板 など
新聞の折込チラシや広告欄は、全国紙なら幅広い地域に、地方紙なら居住地でターゲットを絞ったアプローチが可能です。街頭広告や看板を実店舗の付近に設置しておけば、周辺に住んでいるユーザーの認知度の向上が期待できます。
ポスティングやダイレクトメール（DM）
ポスティングやダイレクトメールは直接ポストに投函されるため、ターゲットとなるユーザーに直接販促ができる可能性が高まります。ポスティングのチラシやダイレクトメールにクーポンを付けるなど、販売を促すための工夫ができます。
販促物の活用
販促物は見込み顧客に配布して販売につなげるための品で、ノベルティや販促グッズともいいます。よく活用されている販促物には、以下のようなものがあります。
・うちわ
・ティッシュ
・クリアファイル
・ボールペン
・カレンダー など
基本的にターゲット層が利用しやすそうなアイテムや、季節感を意識したものを選びます。
イベント
販促イベントは、展示会や街頭イベントなど、実際に商品やサービスを見てもらえるのが特徴です。使用感を確かめたり、疑問点をその場でスタッフに質問することが可能なため、比較・検討や購入のステップに効果的な販促方法です。
店頭でのキャンペーン
店頭キャンペーンも、販促イベントと同様に商品やサービスをその場で紹介できます。店舗を訪れた人に直接声をかけたり、サンプルやクーポンを配布したり、購入につながるように積極的なアプローチが可能です。
オンライン販促
新型コロナウイルスの流行やIT化の流れなどの影響もあり、オンラインでの販促に力を入れる企業が増えています。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業が独自で運営するウェブサイトのことです。掲載する内容をすべて自社で決められるため、商品のメリットを紹介する記事や販促のためのコンテンツなどを自由に掲載できます。オウンドメディアは広告の遷移先やSNSの遷移先などオンライン販促のハブとなりえる重要な販促手法です。
ウェブ広告
ウェブ広告は、広告を出稿する媒体によって以下のような種類があります。
・Yahoo!広告
・各種SNS広告 など
それぞれ広告が掲載される場所が異なり、Yahoo!広告ならYahoo! JAPANの検索結果ページやコンテンツページ、各種SNS広告はそれぞれのSNS内にひとつの投稿のように広告が掲載されます。
ウェブ広告は、出稿する媒体のユーザー数が多いほど広範囲のユーザーにアプローチが可能です。例えばYahoo!広告の場合、認知・購入検討・継続購入といったあらゆるフェーズに応じたアプローチや、ユーザーの行動や属性に合わせたターゲティングが特徴です。そのため、「検索広告で顕在層に商品/サービスの訴求をしたい」、「ディスプレイ広告を活用して潜在層の掘り起こしをしたい」など広告主様の課題や目的によって広告配信をカスタマイズできます。詳しくはこちらをご覧ください。
＞ Yahoo!広告
SNSの活用
近年、各種SNSにアカウントを開設している企業が少なくありません。SNSを活用した販促方法には自社アカウントによる投稿に加え、影響力のあるインフルエンサーに商品をPRしてもらったり、タイアップした商品を販売したりするインフルエンサーマーケティングも活用されています。
SNSによってユーザーの年齢や性別・ユーザー数なども違えば拡散方法も違うため、商材に合わせたSNSを適切に選ぶことが重要です。
オウンドアプリ
オウンドアプリは自社独自のアプリで、会員登録を促して顧客情報を収集するために活用されているケースが多いです。既存顧客に対してスムーズに情報発信がおこなえるため、継続購入のステップで活用するとリピート率の向上が期待できます。
しかし、アプリの開発は費用がかかることも多く、自社サービスとターゲットにとってアプリでのコミュニケーションが本当に必要かよく考えてからアプリの開発に着手するとよいでしょう。
デジタルキャンペーン
デジタルキャンペーンは、電子クーポンやデジタルギフトなどオンライン上でおこなうキャンペーンのことです。
ユーザーにポイントやプレゼントといった報酬を用意することで、商品の認知拡大や購入を促します。具体的には、「SNSの投稿をリツイートすると抽選でクーポンをプレゼントする」「アンケート回答者にポイントを進呈する」などの施策があります。
また、すでに普及している電子マネーサービスと連携したキャンペーンを実施することも可能です。Yahoo!セールスプロモーションでは、対象商品の購入や会員登録でPayPayポイントを付与するキャンペーンを活用できます。例えば、ブランド認知と商品購入単価の向上を目的としてPayPayのキャッシュバックキャンペーンをウェブ広告で配信するなどの事例があります。Yahoo!セールスプロモーションについて詳しくはこちらをご覧ください。
＞ Yahoo!セールスプロモーション
メールマガジン
メールアドレスを登録してくれている既存顧客には、メールマガジンを使った販促が効果的です。年齢や購入履歴などに応じて配信するメールの内容を変えられるため、顧客層に合わせたアプローチも可能です。
メールマガジンを送る際にはその顧客層の興味に合った内容のメールタイトルにすることや思わず開封してしまう内容を考えて送付することが大切です。
販促方法を選ぶ際のポイント
ここでは、販促方法を選ぶ際のポイントを解説します。
ターゲット層を明確にする
販促の効果を高めるには、自社の商品やサービスのターゲット層を明確にしておくことが大切です。
ターゲット層の設定では、自社の商品やサービスを利用してほしい想定顧客層を職業や年齢といった属性をもとに絞り込みます。
例えば、50代男性で新聞を読む習慣がある方に対しては新聞広告やチラシを活用した販促方法が考えられます。30代女性でモノを調べる際に検索エンジンを使用する方には、ユーザーの検索ニーズを満たすようなオウンドメディアを新設したり、ターゲット層が利用する媒体にウェブ広告を配信するという販促方法が考えられるでしょう。
このように、ターゲット層を明確にすることで、どういった販促が効果的かイメージしやすくなります。
ターゲット層の設定の重要性やポイントについては下記の記事で解説していますので併せてご覧ください。
＞ ターゲットとは？ 重要性やSTP戦略との関係性、設定の方法やWeb広告に活用するポイント
販促の目的を設定する
ターゲット層に加えて、販促の目的も明確にしておきましょう。先ほど紹介したとおり、販促には5つのステップがあり、ステップごとに効果的な方法が異なります。例えば、認知拡大を目指すなら広範囲のユーザーにアプローチする施策、リピーター獲得が目的なら既存顧客に響くような施策が適しています。
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販促のステップ |
オフライン販促 |
オンライン販促 |
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認知 |
・テレビＣＭ ・紙媒体の広告 ・ポスティングやダイレクトメール（DM）（特定のエリアに有効） ・販促物（特定のエリアに有効） |
・オウンドメディア ・Web広告 ・SNS活用 ・デジタルキャンペーン |
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興味関心 |
・イベント |
・オウンドメディア ・Web広告 ・SNS活用 |
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比較・検討 |
・イベント ・店頭キャンペーン |
・Web広告 ・SNS活用 |
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購入 |
・店頭キャンペーン |
・オウンドアプリ ・デジタルキャンペーン |
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継続購入 |
・ポスティングやダイレクトメール（DM） |
・オウンドアプリ ・デジタルキャンペーン ・メールマガジン |
販促の効果測定の方法
ここでは、販促のために実施した施策の効果測定方法を紹介します。
販促による売上効果を調べる
オフライン・オンラインに関わらず、販促の実施前後で売上が変化しているかどうかを確認します。販促の実施後に売上が伸びていれば、実施した施策による効果かもしれません。ただし、競合や市場のトレンドといった外的要因の可能性もあるため、安易に決めつけずに「なぜ施策が成功したのか」を分析することが重要です。
特に、オンライン施策を実施した際の実店舗（オフライン）における効果検証は難しいため、来店計測サービスの利用を検討してみてはいかがでしょうか？ Yahoo! JAPANの来店計測では、ウェブ広告に接触したユーザーがどれくらい実店舗（オフライン）に来店したかを高い精度で計測することができます。
Yahoo! JAPANの来店計測については下記をご覧ください。
＞ Yahoo! JAPAN 来店計測
※ヤフーはお客様の店舗等への来店数を計測するにあたり、お客様の同意に基づき取得した位置情報を活用しております。クライアント企業に提供されるレポートは、お客様個人を特定することができない、統計化されたレポートのみです。
ウェブ上のデータを解析する
オンライン販促の場合は、ウェブ上のデータで販促の効果を測定できます。例えば、ウェブ広告ならクリック数やPV数、SNSならフォロワー数やインプレッション数など、明確な数値データの取得が可能です。
また、ウェブ広告では、広告事業者によって調査項目が用意されているケースがあります。
Yahoo!広告では、ブランドの認知度などの広告効果の可視化が可能である「ブランドリフト調査」や、検索データから商品やサービスの検討状況を可視化することができる「Yahoo! JAPAN 第一想起分析」も提供しております。
詳しくは下記をご覧ください。
＞ ブランドリフト調査
＞ Yahoo! JAPAN 第一想起分析
ヤフーのソリューションを活用した販促の事例
最後に、ヤフーのソリューションを活用した販促の事例を紹介します。
Yahoo!セールスプロモーションを活用したキャンペーン
ジョンソン株式会社ではYahoo!セールスプロモーション PayPayギフト 決済連動型を活用した「夏の除菌キャンペーン」を実施し商品購入額がキャンペーン前月比約1.4倍となりました。
本事例について、詳しくは下記ページでも紹介しています。ぜひ併せてご覧ください。
＞ PayPayキャンペーンの実施で商品購入額の最大化を実現
まとめ
販促とは商品やサービスの認知を高めて購入を促す施策で、オフライン・オンライン問わず多くの施策が実施されています。特にオンライン販促に取り組む企業は多く、SNSやウェブ広告を活用してユーザーにアプローチしている企業も少なくありません。
ヤフーでは本記事で紹介した事例のように、すでに多くのユーザーが利用しているPayPayポイントを使ったキャンペーンなど、ウェブ広告に加えて幅広い販促サービスを提供しています。ぜひご活用ください。
制作：デジタルアイデンティ株式会社
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